国际贸易商务谈判中的中西文化差异和应对策略研究

作者:检测猫     发表时间:2022-03-27 13:13:32   浏览次数:106



  【摘要】近年来,经济全球化越發显著,国家之间的贸易活动开始不断增多,由此造成的贸易摩擦也会显著增加。这就需要通过谈判来解决问题。然而国家不同,对应的文化也会不同。这就很容易导致谈判出现问题。本文首先分析中西方文化的差异,并在此基础上,提出在商贸谈判中规避这些差异的主要对策。


  【关键词】国际贸易;商务谈判;中西文化差异;应对策略


  一、前言


  随着国际贸易活动日益频繁,相关的贸易摩擦问题必然会增多,于是就需要通过相应的商贸谈判来求同存异,进而完成相应的贸易活动。通常,商贸谈判最终的目标就是双方意见在一致前提下的共赢。可是不同国家的企业,由于文化背景有所不同,在谈判时,这种文化差异往往会造成谈判障碍,而且这种文化上的障碍也引起了国内外学者专家的广泛关注。在国际商贸谈判过程中,如果强化文化差异的管理,那么就能够有效提升谈判效率,使得谈判主体双方尽快达成相应协议。我国在加入WTO之后,相关企业的国际商贸谈判也开始增多。为此,正确认识中西方文化的差异,研究国际商务谈判特点就显得极为重要,这是我国企业在这种谈判事务中,占据主动地位的有效措施。


  二、国际商贸谈判中中英文化差异表现(一)语言及非语言交流方式的冲突


  在谈判时,语言是双方沟通的关键要素,而不同文化背景下的语言,对应的价值观念就会不同,于是双方在交流时,就很容易出现语言理解的偏差,进而引起双方的不快。例如,西方文化环境中,13是一个不祥数字,在谈判时就需要避免使用。如果不注意应用,必然会使得对方不快,双方尴尬。而且,文化背景不同,一些非语言形态也有会所不同,尤其是在商贸谈判场合,当事人的各种肢体动作都会传递相应的信号,甚至是表情、体态等,因为各自文化背景的不同,也会产生不一样的理解。最为常见的一种肢体动作,如摇头和点头,在我国以及大部分国家,基本上表示的为“否”和“是”,但是,在南非一些国家,点头为非,摇头为是。而在谈判过程中,这类非语言形态时常都会呈现给对方,如果不加以注意,必然会导致谈判的障碍。


  (二)风俗习惯冲突


  在整个谈判过程中,因为问题的严重性,谈判时间往往较长,这期间会伴随各种非正式的交流,比如座谈会,或者在宴会上进行互动等。在相关的社交领域,大家都深受各自的风俗习惯的影响。比如中西方的餐桌文化,就存在着显著差异。无论是餐具的应用,以及用餐的利益都有着显著的不同。那么在差异的风俗习惯之下,如果不注重冲突的处理,那么必然会带来相应的谈判障碍。


  (三)思维方式的冲突


  不同国家文化的差异,必然会让民众的思维模式出现差异。比如一些研究资料显示,西方国家由于自身文化因素,考虑问题都具有显著的理性化,只有符合逻辑才能够得到认可。但是我国深受儒家文化思想影响,崇尚中庸之道,朴素辩证统一。这种思维模式的不同,在具体的谈判活动中,如果不注意就很容易产生思维上的冲突。所以,在开展商务谈判之前,就需要充分了解对方的思维模式,在充分理解的基础上,求同存异,才能够有效的促进谈判的成功。


  三、国际商务谈判中解决文化差异的应对策略


  (一)准确应用谈判语言及非语言形式


  第一,充分尊重谈判对手,在基础上,了解对方语言特点,能够在谈判过程中获得相应的优势。第二,为了能够确保谈判成功,并且占据主导地位,在谈判过程中,需要可以选择相对科学的谈判语言,比如尽可能的应用We或者我们这样的词汇来表达。这样可以让对方感受到谈判的诚意。总之,在国际谈判过程中,必须要结合谈判对象以及相关的语境,灵活选择相关语言以及相应的非语言形式。


  (二)培养文化差异的灵敏性


  因地制宜,是人们长期总结并得到广泛认可的一种策略,在国际商务谈判中,同样也可以应用这种策略。这就要谈判者增强自身文化差异捕捉能力,能够及时的在谈判时,规避这些差异带来的负面影响,进而让自己成为推动谈判进程的重要主体。通常,本国文化会对谈判者带来显著影响,为了规避这种影响,在谈判前需要开展一系列的文化差异研究工作,了解对方所处国家的相关文化背景,然后分析和自身文化背景的差异,然后将其谈判突破口。


  (三)认识并尊重思维差异


  思维,是组织人类活动的关键元素,在谈判时,思维活动会左右谈判进程。这意味着,思维对谈判而言极为关键。不过,国家之间的文化差异,必然会导致各自国家民众思维模式出现不同。为了确保谈判过程顺利,并达成最终目标,就需要谈判主体充分审视自身的思维特点,在谈判中有意识的规避思维差异,从而实现最终的谈判目标。另外,谈判双方需要对各自的思维差异给予正确的认识,理解对方的思路,彰显自身的诚意。只有充分理解对方的思维特点,尽可能规避思维上的差异,才能够有效提升谈判的成功率。


  四、结束语


  总而言之,跨文化障碍在国际商贸谈判中成为一个重要的影响要素,这些障碍主要体现在语言和非语言形式,思维模式,风俗习惯等。为了能够提升谈判成功率,就需要充分规避文化障碍问题,充分尊重对方的语言特点,思维模式以及风俗习惯,只有这样,才能够实现国际商贸的共赢。


  参考文献 

  [1]王毅娟.论国际商务谈判中的语言交际技巧[J].中国科教创新导刊,2014(13). 

  [2]林英华.国际商务谈判中语用原则的应用探究[J].中国商贸,2012(12). 

  作者简介:徐丽娟(1975.07—),女,汉族,江苏淮安人,本科,中教一级,研究方向:国际贸易。 


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